文/本刊记者 陈婷 　　保险公司挺喜欢老年人，因为这批人比较容易被打动。但作为子女，一定要多提醒家里的老父亲、老母亲，切不可因为贪图代理人和销售人员许诺的小礼品和高收益而盲目购买理财型保险。子女更应为家里的老人挑选一些有针对性的高保障产品。 　　2012 年春节前夕的一个下午，62 岁的马阿姨和同一小区的几位老邻居们一起，兴冲冲地参加某保险公司上海分公司在一家四星级酒店举办的“迎新春酒会”。 　　酒会上，工作人员激情的演讲，丰富多彩的抽奖活动，让参会的人们玩得很尽兴。同时，在代理人的极力推荐下，家庭经济条件不错的马阿姨也当场签下了一份保险。根据代理人的当场介绍，这份分红险，只要缴费3 年，每年缴费20 万元，即可每年利滚利生息，每两年还有生存金返利2.25万元。 　　“最关键的是，他们说这份保单每年可以有9%的分红，而且对子女有很好的保障。所以我就填了我儿子做被保险人，我自己是投保人。”马阿姨回忆说。 　　两年过去了，马阿姨家里因遇急事需要用钱，她想起自己的保险。可是，当她的儿媳妇向保险公司客服人员查询后发现，已经缴了40 万元保费的这张保单，如果此时退保只能拿回本金15 万元，要损失本金25万元。 　　而且，这份保单每年的分红是按照保额分的，而不是按照已缴保费分的。虽然是年缴20 万元分3 年交（已交两年），但保额设定只有25 万元，实际每年可以分得红利的利率大约为1.8%，而不是当初所宣称的9%！ 　　马阿姨和儿子、儿媳顿时都傻眼了！ 　　保险产品说明会：中老年人容易“入坑” 　　马阿姨的遭遇可以说颇具代表性。近年来，保险消费者屡屡被误导，其中主要的受害者就是老年人。不少保险公司的营销员会向市民的家庭信箱塞送邀请函，以“礼品回馈”、“节日感恩”、“新年酒会”、“保单服务”等名义邀请市民参加产品说明会，会议现场则以领奖品等名义要求市民在相关材料上签名。 　　产品说明会上，有丰富多彩的活动，有讲师动情的演说，甚至有礼品赠送。有的客户一时兴起有了投保的打算，但实际上他在签单时，或许并没有真正认识到保险的作用，也没有充分考虑自己到底需要什么样的产品。 　　原本产品说明会的初衷，意在通过联谊、讲座等形式拉近保险公司和客户的距离，并提升公司口碑。本是传递保险理念、促进保险销售的一种好方式。 　　近些年来，这种方式却变了样，这类活动变得越来越急功近利，其结果直接造成误导增多、投诉增加，令保险业整体形象受损等不良影响。不少寿险营销员假借公司名义召开各类形式的产品说明会，甚至完全以当场签单作为最终目的。有个别品行恶劣的营销员，可能会利用当场获得的市民签名材料，对签名进行描红、复制，编制投保材料，其行为令人发指。 　　而且，近两年来，又有一些公司“继续开动脑筋”，变着法子拉拢中老年朋友，通过赠送旅游券、低价团队游等形式，利用结伴旅游的机会推销保险产品。 　　广场舞大妈：不适合购买理财型银保产品 　　不仅仅是在代理人渠道，在银保渠道，中老年人也是购买保险的“主力军”。以上海地区为例，多年以来，银行保险主要的销售对象就是“口袋充裕”的中老年人，甚至一些来银行办理养老金领取业务的退休老人，也经常被忽悠将自己的存款或养老金转投“收益更高”的分红险产品。 　　大家可能还记得，最近微信朋友圈中流传了一个帖子，大意是一名北京的某银行客户经理，天天陪着大妈跳广场舞，最终获得大妈们的信任，做成了一笔又一笔单子。 　　的确，在我国，由于中老年人的储蓄率比年轻人更高，而且财富积累较早较多、日常花销较低，甚至有些老人的子女在国外，还会给他们定期寄些外汇回来，手头宽裕的中老年朋友就这样被金融机构“盯上”了。 　　实际上，且不说这位“广场舞大妈真朋友”的年轻小伙给大妈们推销的银行理财产品是否适合这些老年朋友，如果是银行销售的分红险等投资理财类险种，并不适合中老年人。这批人年纪大，买保险费率高，资金积累时间等不了那么长（有个大病之类的突发事件可能就要将保险退了取现，但那样损失就很大）。 　　也正是看到了银保业务中的这一怪现象，今年4 月1日，中国保监会联手中国银监会下发了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》。出于对老年人群的保护，根据此次银保新政要求，对城乡低收入居民、投保人年龄超过65 周岁或期缴产品投保人年龄超过60 周岁的，商业银行应当对其进行需求分析与风险承受能力测评，再根据评估结果推荐保险产品，不得通过系统自动核保现场出单，而应由保险公司人工核保。 　　此次“史上最严厉”银保新政虽然没有明确65 岁老人不可以购买保险，而是由于老人投保特别容易存在销售误导或者引发后续的投诉纠纷等。和以前银保购买主体多为老年人群不同，目前各家银行已经对65 岁以上老人“较为冷淡”，甚至有些银行网点工作人员直接表示“65 岁以上的就不能买保险了”，有的甚至声称“60 岁以上都不能购买保险产品”。 　　为父母针对性选择“专属保险” 　　虽然怕父母这一辈在购买保险这件事上被忽悠，但保险保障的好处，无论对老年父母本身，还是对子女而言，都是很有用的。根据相关风险统计和经验数据，老年人(50、55 或60 岁以上人群)这一群体发生医疗费用支出和意外事故的风险，普遍比年轻人要大得多。那么，年轻一代该怎么为父母选择合适的保险呢？ 　　由于我国商业保险发展年数有限，老年人群的有关数据比较缺乏，使得在老年人的保险产品开发上，保险公司显得“进退两难”。在以前的商业保险市场中，老年人几乎是被遗忘的一族。而最近两三年来，随着这一群体巨大保险需求的“倒逼”，加上经验数据的逐年积累，保险公司也逐渐开始开发这块“处女地”。 　　老年人，特别是子女已经独立居住的“空巢老人”，遭受意外伤害的概率高于其他年龄群体，特别是交通事故、意外跌伤、火灾等事故，对老年人的伤害也更严重。据国家统计局公布的统计数据，因跌倒造成的高龄者死亡率，约占住宅内意外事故死亡率的25%。因此，意外伤害保险应当作为老年人保险的首要选择。由于老年人比较容易患骨质疏松症，万一摔倒就可能花费不少医疗费用，因此在给老年人购买意外保险时，最好选择有附加意外医疗和住院津贴的险种。 　　中意人寿有一款“乐天年”老年意外伤害保险，50~70岁之间的老人无需体检，即可获得保障，并且可续保到80岁，因意外发生的门诊、住院、身故，均可获得保障。如果老人以意外事故为直接且单独原因造成骨折，可根据骨折的程度获得保险金额4%至30%的赔偿；如果老人以意外事故为直接且单独原因导致全残，每月可获得意外事故全残津贴，直至给付满3年。 　　泰康人寿的“康寿保”老年意外保障计划，50~70 周岁老人都可以投保，而且最高续保年龄可达75 周岁，保险金最高可达7 万~12 万元，其中意外护理保险金最高给付额达8000 元，能在不耽误子女工作的情况下，让老人获得悉心照料。全年所需保费不过300~700 元。 　　此外，上海地区的老人及其子女还可以到就近的街道、居委会办理“银发无忧”老人保障计划。这是一项政府实事工程性质、由新华人寿保险公司承担的商业保险计划，因为带有“团体保险性质”，因此费率比个人投保要低很多。老人或其子女花费20 元保费买一份，就可为老人获得最高1万元的人身意外伤害保障，以及500 元的骨折津贴。50~80 岁老人最多可买10 份，81 岁以上老人最多可买3 份。稍微计算一下就可以看到，花费200 元一年，子女就可以为自己的父母亲(80 岁以内)购买到10 万元人身意外保障以及5000 元骨折津贴保险。 　　至于重疾险，60 岁以上老人投保这一险种，保费支出大致与保额相当，有的保费支出还要超过保额，形成“保费倒挂”的局面，为此不建议60 岁或以上老人再去投保商业医疗和重疾险。子女可以和老人一起，建立一份家庭专属医疗基金，以备将来可能遭遇的大病风险。而年轻的子女一代应为自己投保一份重疾险，转嫁自身风险，避免家庭经济遭遇突然的侵蚀。 　　在养老保险的选择上，如果是50~60 岁左右的中老年人，有经济实力的，且有家族长寿预期的，可以选择短期（三五年）或一次性缴费方式，投保商业年金险，活得越长，领得越多。60 岁以上投保养老险也极有可能“保费与保额倒挂”，不再鼓励选购该类险种。